来伊份——华东地区线下零食连锁店龙头

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来伊份于2016年10月12日在A股主板上市，发行前总股本18000万股，本次公开发行6000万股，发行价11.67元/股，募集资金净额6.6亿元。公司实际控制人施永雷及其亲属合计持有公司67.51%股份。公司注册地上海，自2002年成立以来，一直从事休闲食品连锁经营业务。截至2016年6月底，公司在全国拥有2111家连锁直营门店、160家加盟门店，其中超过80%门店集中在江浙沪一带，是华东地区知名度较高的线下零食零售商。2016年前三季度，公司实现营业收入23.4亿元，同比增长3.0%，实现归母净利润8017万元，同比减少2.44%。

一、基本情况

2002年7月，施永雷施辉父子两人成立爱屋食品，2010年公司完成股改，爱屋食品整体变更为来伊份，同年9月，公司引入员工持股平台海锐德投资和德域投资，同年10月，公司引入战略投资者德同、常春藤、融元、海德立业和南通临港，新进入投资者合计增资3.2亿元，共计持有公司10%股份（1800万股）。新股发行后，施辉、施永雷、郁瑞芬三人合计持有公司67.51%股份，股权较为集中。 上市前公司股权结构如下：

二、门店形象和主要产品

公司旗下门店主要为直营连锁店，有统一的标示和装潢风格。

公司产品主要分为九大类，包括炒货、肉制品、蜜饯、水产品、糖果/果冻、膨化、果蔬、豆制品和糕点，销售休闲食品品种超过900种。公司属于轻资产企业，自身没有工厂，产品均为外购分装。前两年公司整体毛利率稳定在47%以上，2015年开始公司毛利率逐年缓降，2016年中报，公司整体毛利率降至45.1%，主要系高毛利的蜜饯和果蔬销量占比降低。

分产品毛利率如下：

分产品收入占比及增速如下：

三、线下门店与线上平台运营情况

公司成立之初采用连锁直营模式，后面临异地扩张的压力，开放了特许加盟模式。除了线下门店，公司亦推出线上商城和移动端APP，进行全渠道销售。

虽然公司电商平台收入增速较快，但是占比很低，线下门店仍然是公司收入来源的支柱，而公司的线下门店基本集中在华东江浙沪皖地区，截至2016年6月，公司直营门店2111家，加盟门店160家

2013年、2014年、2015年和2016年1-6月，公司在江浙沪地区主营业务收入占公司主营业务收入的比重分别为 91.27%、 93.58%、 94.60%和95.25%。分地区收入数据如下：

迟迟未能打开异地市场是公司前期经营中面临的较大问题之一。公司早前采用连锁直营模式，对单店具有较强的管控能力，有利于价格管理、食品安全管理、门店形象管理、以及供应链管理。但是在异地扩张中，面对相对陌生的商业环境和消费者偏好，直营模式更加考验公司的运营水平。公司也曾尝试在湖北、四川、天津等地开设门店，但运营情况不尽人意，2013年，公司将湖北、天津、淄博三地共计115家直营门店转让给加盟商。又陆续关停四川等地的门店。

华东地区市场饱和竞争加剧是公司目前面临的最大问题。近两年，线下零食连锁店竞争加剧，市面上出现大量同质化竞争对手，如“老婆大人量贩零食连锁”“苏州阿小量贩零食连锁”，这类竞争对手多推广加盟模式，相较直营模式手段更灵活。在产品同质化的情况下，消费者更容易受价格引导，品牌忠诚度不高。公司除了在上海江苏地区尚能保持龙头优势，有一定量的门店小幅增长速度，在安徽地区门店数量已停止增长，浙江更是大幅关店。

线上零食零售企业蚕食线下市场是公司未来即将面临的挑战。成立不到5年的“三只松鼠”今年销售收入目标50亿，“百草味”今年销售收入将超过20亿，线上零食专卖店来势汹汹。虽然线上平台目前以高单价、低食安风险的坚果类零食作为主打产品，与来伊份的产品尚未构成完全的正面冲突，但是随着收入规模不断提升，线上企业产品线正在扩张至休闲零食大品类。随着线下门店成本不断提升，90后00后消费者占比不断增加，线下门店在未来竞争中必然落下风。

四、募投项目

营销终端建设项目拟在两年建设期内，对上海、江苏、浙江、安徽、北京共 1158 家现有店铺升级，同时在上海、江苏、浙江、安徽和北京新建 275 家连锁终端门店。

生产及仓库用房项目计划打造一个集供应链管理、新品研发、食品质量检测于一体的休闲食品基地。主要建设一个日吞吐量达20万箱的物流基地。

五、小结

公司是华东地区线下零食零售连锁的龙头，在江浙沪拥有较高知名度，然而在线下市场竞争对手和线上平台竞争对手的双重挤压下，公司收入增长近几年已进入瓶颈期。从募集资金用途来看，公司未来仍以线下为重。公司状况与A股上市公司“好想你”当年情况颇为类似，产品与竞争对手同质化，核心竞争力在于多年打造的线下门店零售渠道，对待电商平台建设后起难追，如果公司像好想你公司一样，能够借助资本市场资金优势，直接收购一家较为成功的线上企业，不失为一种捷径。

猫捉老虎

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