永艺股份张加勇：做一把“不一样”的椅子

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“我们不一样。”在拥有700多家座椅企业的安吉,说出这句话,需要十足的底气。一张椅子能凝聚多少科技成果与创新设计?永艺股份给出的答案或将彻底颠覆你的认知。2018年,公司投入的研发费用突破1亿元。这一抽象数字最终化作多项实实在在的技术突破,也为公司一口气搬回了两个“红点奖”。在永艺股份巨大的展示厅里,办公椅、休闲椅、按摩椅和沙发等不同品类的“代表”悉数亮相。琳琅满目、形态各异的椅子,争相诉说着自己的“看家本领”,引得一众试坐者“流连忘返”。正是凭借着这支椅业“生力军”,永艺股份于2015年敲响资本市场的铜锣,成为“A股椅业第一股”。谁能想到,18年前,它还是一家除了技术别无长物的初创者。“永而致新,艺臻完美”——这是董事长张加勇在永艺股份成立之初对公司的期许。因为深知创新无捷径,他愿以永远为期;因为艺无止境,他对求索甘之如饴。差异化:与生俱来 1982年,国内第一把五轮转椅在浙江安吉问世,为这个世代以竹兴业的地方,开辟出一条新的致富路。长于农民家庭的张加勇,学成后便进入了当地最大的集体家具厂“民友”,与椅子正式打起了交道。每天,在通往外界的公路上,大大小小的货车从这里装走转椅和配件,“卸下”财富与希望。然而,繁荣背后有隐忧:企业规模偏小、产品缺乏竞争力、市场竞争无序等问题,随着同质化企业的盲目扩张而加速显露。“民友”面临倒闭。一直有着单干打算的张加勇,几乎是被“赶鸭子上架”式地开启了创业历程。经过三年与他人的合作探索后,2001年,张加勇决定自己办一家椅子厂。那时候,“没人没钱,唯一有的就是一点技术。”张加勇略带自嘲地说,“因当时成立有限公司的注册资本不能低于50万元,但自有资金就20万元,所以又向亲朋好友借钱,最后拿52万元成立了永艺。”公司有了框架,但厂房、设备等仍没有着落。凭借之前工作中积累的口碑与信任,“厂房靠租,我们租了一个2500平方米的房子。生产设备靠借,跟银行借钱,跟卖设备的贸易商赊账。”提及创业初期各伙伴的鼎力相助,张加勇感怀于心,“如果当时有一两家说没钱不行的话,这事肯定就做不起来了。”事实上,在2001年公司成立之初,安吉便已有300多家椅子厂在激烈竞争。与周边多数同行的成长史不同,永艺股份第一个成立的部门,就是设计研发部。做相对难一点的产品,成了永艺的破题之法。“差异化是我们最重要的思维,也是我们一开始就定下来的战略。”张加勇笃定地表示,“既然我们在规模上比不过人家,那就要在技术上和别人拉开差距。”从结构最复杂、工艺最繁琐的按摩椅切入,永艺股份很快赚得了第一桶金,2003年的销售额即突破亿元。随着2004年3万平方米生产基地的建成投产,公司规模进一步扩大,迅速跻身安吉椅业前十的行列。啃下“硬骨头”后,回过头来再做办公椅市场,显得驾轻就熟。行业标准的全面执行,以及消费者对产品要求的不断提升,都为办公椅行业的大变革积蓄能量。变的是战场,不变的是打法。“家具企业不能做成单纯的制造型工厂。”张加勇语气坚定地说。永艺股份自此迈上了从贴牌生产(OEM)向原始设计(ODM)跨越的阶梯。经过近1年的钻研打磨,公司研发团队在2006年新加坡国际家具展上,用一张自主设计的办公椅打响了“永艺”的名号。公司随即于2006年与2012年成立了研发中心和永艺健康坐具研究院,大力招揽来自德国、意大利、美国、韩国等国家和地区的设计师,将“原创设计”打造为公司的核心竞争力。“我们每年都会拿出3%以上的销售收入用于研发创新。”小椅子,大投入,这份“舍得”,换来的是别具匠心的产品设计与推陈出新的技术变革。仅去年一年,公司就研制出了“三零”自适应支撑座椅、多自由度自适应靠背座椅、带驱动与锁定机构座椅等多系列产品,成功俘获了大批客户的青睐。个性化:量体制椅烙上“永艺造”的椅子,与别家究竟有何不同?除了技术上的人无我有与设计上的人有我优外,更重要的是,公司始终把“人”作为评判一把椅子好坏的终极标准。在“座椅时间”和“屏幕时间”越来越长的今天,拥有一把舒适的椅子已成为现代都市人群的刚需。“操千曲而后晓声,观千剑而后识器。”在行业内摸爬滚打数十年的张加勇,逐步形成了一套自己的理论体系:农业文明时期,座椅多以休息和减少下肢负荷为主要目的,设计重在支撑体重和保持坐姿稳定;而工业文明时期,座椅已成为保障使用者工作效率的重要家具用品和劳动用品。“我们的椅子永远能为你‘撑腰’。”尽管常年和椅子“对话”的张加勇,语气总是波澜不惊,但谈起公司自主研发的拳头产品,骄傲之情仍然溢于言表。一些看似简单功能的实现,背后无不是多项专利技术的凝结。以公司斩获红点奖的“马斯特”椅型为例,其自适应底盘技术,可根据人体重量自动调节座椅倾仰力;一体化的曲线设计,在让椅子具备同步异角度倾仰功能的同时,可凭单个升降控制键实现整椅所有功能;整幅式高强度弹性面料,则让椅背无论处于任何角度,都始终与人体腰椎、颈椎、头部“亲密贴合”。“不光是让一个人坐得舒服,还要让每个人都坐得舒服。”如何解决这个痛点?张加勇认为,“个性化定制或能达成这一目标。”未来我国座椅产业核心将继续由传统加工制造向价值创造转变,品牌经营、营销服务、产品研发设计等将成为主要利润来源。基于这一判断,永艺股份将高端化作为目标。个性化并不等于“一对一定制”“不可复制”之类的概念,事实上,这种个人偏好也可以通过模块化、模组化的生产方式,进行批量制造。“我们正在大力推进的一项业务就是,客户根据自身需要选择想要的功能和类型,我们再用不同的零件和模块组合出他们想要的效果。”张加勇将其类比为乐高玩具,“乐高世界的不同形态,比如汽车、城堡,其实都是由最简单的几种零件组合而成的。未来我们的产品亦是如此,只要保证接口的统一,即可实现个性化与批量化的统一。”走进永艺股份的生产车间,记者发现,多条生产线已被机械臂、传送带所取代。张加勇告诉记者,传统的生产线,人均年产值约在50万元左右,而自动化生产线的人均效率可以达到120万元。“随着我们产品销售的不断增长,以及零部件标准化、模块化、模组化工作的不断推进,后端的零部件SKU(库存量单位)会不断缩减,这意味着每一个SKU的批量将不断增加。而一旦增加到某个临界点的时候,我们就可以采用先进的自动化方式来制造。”张加勇信心十足地表示,“以后我们这种24小时不停‘哒哒哒’的机器会越来越多!”市场化:内外并举“未来我们肯定还是要坚持国内、国外两大市场并举的原则。”谈及永艺股份下一步的发展战略,张加勇成竹在胸,目光如炬。公司目前以大宗业务为主,并向美洲、亚洲、欧洲等地区的品牌商、贸易商和零售商提供产品。2018年年报显示,公司产品的境外销售占比为76.15%,境内销售占比23.85%。以专业展会为主要营销平台,以大客户营销为主要手段,永艺股份还在不断拓展其市场版图。“外销方面,我们希望通过深度洞察大客户需求,来维系和巩固老客户,以提升在他们当中的渗透率。”张加勇强调,“要广结新友。”据介绍,永艺股份仅去年一年,就拓展了包括美国OFS、NEW LIFE OFFICE;德国@office GmbH & Co. KG、Ergotopia GMBH;法国Medtrade等在内的十余家企业。永艺股份“走出去”的举措还不止于此。公司于去年年底投产的越南生产基地,今年已初顺利出货。今年2月,公司宣布以自有资金投资950万美元,在罗马尼亚建设生产基地,旨在贴近欧洲市场就近布局生产线,加快开拓海外市场,规避国际贸易风险。同时,跨境电商业务的启动,也成为公司进一步拓宽外销渠道的助推器。“家门口的生意,我们就更不能放过了。”在张加勇看来,渠道铺设是公司对接客户、建立关系所“必修的路”。“当前我们所处的阶段还是广铺面,之后会根据经销商与我们的战略契合度再进行筛选,最终把我们最好的产品和政策都给到这些核心经销商,由他们再向更深更远的市场渗透。”截至去年底,公司累计发展经销商828家。一张由热点区域城市及省会城市向周围发散的销售网络体系,已初具雏形。除了线下渠道如火如荼地建设,永艺股份布局线上渠道的步伐也在不断加快。天猫、京东、网易严选、淘宝心选、必要、傲基等平台都是公司的合作伙伴。这一战略成果在销售数据上的体现则更加直观。公司去年共实现线上销售收入3506.48万元,同比增幅达69.26%。 “目前椅业还没有强势品牌,所有的机会都是敞开的,这对于永艺来说无疑是一个巨大的机遇。”张加勇难掩兴奋地说,“我们一手抓着国内的渠道,另一只手抓着这么多国外的优质品牌客户,那未来有没有可能会反过来,这些国外品牌愿意把他们的核心产品交给我们,让我们来帮他们对接中国市场呢?”他进一步解释道:“尽管现在我们200多个外销客户都是本国、当地的龙头企业,但在国际化和中国市场本土化方面却不一定都是内行。如同我们现在给他们做ODM,无外乎是他们在几十年前就已经搭建好了自己的品牌渠道。永艺希望做的,就是国内市场渠道的先行者。”今年2月,张加勇完成其增持计划,累计增持股份307.69万股。紧随其后,公司部分5%以上股东、董事及高管也于今年3月发布增持计划,增持金额合计将不低于500万元,不超过1000万元。“看好!”张加勇给出了最简单的回应,“我们就是对公司未来的发展有信心!”这份“看好”,来自永艺股份的与众不同;而永艺的不同,恰来自最平平无奇的坚守与奋斗。

杨育才

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zht8815

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