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月人均产能4.45万元，月人均收入1.06万元……大家人寿探索的独立代理人业务，今年上半年走出优于行业的“独立行情”。 在寿险行业深度转型的当下，探路“独代”的大家人寿对转型期有何判断？独代道路这三年来是怎么走的？如何留住精英代理人？该公司相关负责人近日详细阐述。 寿险转型期或相当长，前景仍乐观“如果基层分支机构或代理人端，迫于业务发展压力，在具体过程中没有转变，比如客户服务手段、专业能力打造、招募人员筛选等关键要素上没有转变，那么我们很难用转型时间是5年还是10年来评价说转型成功。”大家人寿个险总监王刚坦言。 王刚自2000年开始在大型寿险公司个险工作，在业务一线超过20年。在他看来，转型只有在保险公司顶层规划和基层做法相向而行，目标和行动一致，经过一个周期之后，才能看见曙光。 目前寿险代理人数量降至400万，较千万人的峰值已腰斩。人力规模锐减，是拖累寿险业务表现的重要因素。随着市场发展和消费者成熟，转型发展已是行业必然，代理人转向精英化、专业化成为共识。 王刚认为，此轮转型的底层逻辑是客户需求转变，而供给端没有跟上。从源头上看，代理人招募端非常关键，在把好入口关后，还要做好专业化培养。个险渠道上半场疏于招募筛选，这也是行业现阶段面临压力的重要原因。 “这一轮中国寿险业的深度转型，大概率要经历一定的周期。”王刚认可有咨询公司提出的转型需要10年的判断。不过他并不悲观，仍保持乐观。 其一，任何事物发展都有自身规律，寿险高速增长不会一直持续。“过去几年的发展，好比倒啤酒倒快了，上面容易出现沫，现在是清理泡沫的过程。从这个角度来看，代理人队伍从千万降至几百万也是正常，优胜劣汰，符合事物本身发展规律。” 其二，国际上有可借鉴的经验。他提到日本寿险业上世纪70年代的转型样本。彼时日本寿险业有脱落率高、增员率低、继续率低、投诉率高的同样问题，但历经10年的改革后，打下了代理人专业化、渠道多元化的基础。而日本寿险改革的第一条就是，提高行业门槛，加强教育培训，强化资质认证。这可为国内寿险业提供参考。 其三，最重要的是，市场好。中国经济前景被看好，居民财富不断增长，存在财富管理和健康养老服务需求，这为保险市场奠定了基础。 一段时期内独代不会取代传统模式大家人寿2020年开启独立代理人模式的探索。选择这条路的一个原因是，传统金字塔型代理人队伍面临转型问题，大家人寿个险业务从零起步，没有历史包袱。 2020年年底，银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，明确了独立代理人定位、条件标准、行为规范等监管规则，正式放行独代这一模式。 与传统代理人相比，独立代理人模式的核心在于消除传统模式的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，利益向销售一线倾斜，从而有助于提高队伍稳定性，提升队伍素质。 大家人寿探路独代以来，正取得超出自身预期的业绩。今年上半年，独代业务实现期交保费3.9亿元，同比增长225%。独立代理人月人均产能4.45万元，月人均收入突破万元，达到1.06万元，显著高于行业水平。 从行业来看，探索独代的中介和保险公司在陆续增加，独代会不会成为主流业务模式？ 大家人寿认为，未来趋势还不好判断，但可以肯定的是，在有限的一段时间内，独立代理人模式并不会取代传统模式。“独代在国内是一个新生事物，需要一个周期的模式验证。商业模式的沉淀，经验的形成和输出，这些都需要时间，也需要更多同业一起来探索。” “不是说今天的人均产能、高收入，就能覆盖我们的问题和困境。”大家人寿方面坦言，在独代模式探索的过程中也遇到人才招募、培育以及客户等困难，到今天为止，一直还在趟路。 专业赋能是当前最大考验，也是核心竞争力从大家人寿自身看，独代模式有三要素：扁平化的分账模式，事务所和合伙人的组织载体，生态化的专业赋能体系。在大家人寿看来，专业赋能体系，是当前最大考验，但也是核心竞争能力。 “保险是一个长链条的产业，销售也一样，从前期的甄选、过程培养、客户服务，到客户经营。”王刚说，保险相当复杂，很难靠“一个秘籍”去武装销售队伍，该做的事情总得做。专业赋能方面，其在持续打造“招募、客经、训练和运营”四个体系。 以专业培训为例。大家人寿今年面向高素质新人的“星河计划”，通过校企合作开展“三年五证”的认证；近期，其又面向绩优代理人推出专业提升培训，联手国际信托与资产规划学会（STEP）和普益标准，对其进行6个月的培训及考试，涉及信托、法律、税务以及资产配置的基本知识原理和应用。结训学员可推荐为全球认证的STEP会员，更好服务高净值客户的保险金信托需求。 大家人寿方面表示，独立个人保险代理人未来必须是一支专业化、职业化的队伍。“大家人寿个险未来希望是精英化的典范，我们不会去刻意追求人力规模的快速增长，而是要把质量放在第一位。”“MDRT（百万圆桌论坛会员）队伍的打造和王牌人力的培育，是重点。” 当前，保险公司都越来越重视精英代理人，如何留住人才？王刚直言，人才的竞争在各个行业都难以避免，这也反过来对我们有所启发，如履薄冰。“人的成长是需要相互作用的。我们专业赋能体系的打造，这么多专业动作的实施，希望吸引和招募到更多优质的白板新人，按照大家的方式成长，这样才能留住优秀的人才。” 大家人寿上海分公司MDRT董凤明是看重专业能力的一员。她曾在一家合资保险公司工作7年多，服务了近400个客户家庭。过程中她发现，客户对保险的认识越来越成熟，需求越来越多元化，养老规划成为刚需，家庭财富传承的需求已经凸显，而自己的专业储备已无法满足客户需求。 成为独立代理人后，她有了不同感触。“公司给了很多专业赋能，独代模式也让我少了很多束缚，开始真正自主服务和经营客户。从客户感受度来说，保险是虚拟商品，获得客户的信任是第一位的，客户通过参观和了解，对大家保险的战略布局、服务体系都很认同。同时，他们看到我一直在积极学习，不断丰富自己的专业知识，也更愿意把家庭长远的规划交到我手上。” | 
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发表于 2022-8-26 20:01
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